시간이 조금 지났지만, 4월 17일날 열린 구름 커밋에 대한 가벼운 요약이다.
이번 커밋의 주제는 "당근 해외 진출 고군 분투기"로 당근마켓의 해외 진출 초반부에 대해서 다루었다.
들어가기전 한줄 평
"굉장히 유익하며, 초기 스타트업의 성공과 협업에 대해서 생각할 게 많은 강의"
해외 사업 접근 방법
당근이 해외 사업을 진행하면서, 영국을 골랐고 두 가지 접근 방법을 고민했다.
1. 한국의 성공 방정식을 그대로 도입한다.
2. 영국의 특화된 방식을 새롭게 시도한다.
당근은 한국의 성공 방정식을 기반으로 로컬 특화 방식을 조금씩 첨가하는 식을 선택하였고, 그렇다면 다시 한 번 한국의 성공방정식을 살펴봐야했다.
당근은 한국에서 어떻게 성공하였을까?
당근의 한국 성공 방정식
당근의 시작은 판교 장터라는 작은 앱으로, 판교 근처의 어머니들이 주 타겟층이였다.
그래서, 맘카페를 통해서 홍보를 하면서 확장을 해나갔고 점점 유명해지면서 어머니들 외에도 당근의 서비스를 쓰고 싶어하는 다른 고객들이 늘어났다.
이를 파악한 당근은 점점 일반 유저를 기반으로 서비스를 늘리고, 그에 맞는 광고를 진행하면서 점진적으로 확장해나갔고 지금의 당근이 되었다.
즉, 중고거래가 활발한 어머니를 주 타켓층으로 삼고, 주 타켓층이 활발히 사용하는 커뮤니티를 기반으로 홍보를 하였다. 서비스가 커지면서 생긴 새로운 수요들을 받아들이고, 새로운 타겟층을 받아들일 수 있도록 서비스를 확장시키고 광고를 하면서 성공했다.
해외(영국)에서의 방정식 적용 및 변형
위의 성공방정식이 있지만, 영국과 한국은 역시 다르다. 그래서 100% 동일한 게 아니라, 디테일한 부분에서는 변형이 필요했다.
당근에서 한국의 성공 방정식을 적용하기 위해 조사한 5가지 요소는 다음과 같다.
1. 중고 거래 문화
- 한국 : 최근 중고 거래 시장이 5배 커지며 활발해지는 중
- 영국 : 오래 전부터, 중고 거래 문화가 매우 잘 형성되어 있음
2. 경쟁
- 한국 : 중고나라를 제외하고는 뚜렷한 경쟁자가 없음.
- 영국 : 온/오프라인 통합해서 매우 많음
=> 영국에서만 통하는 차별점이 필요해짐
3. 지역/인구
- 한국 : 인구의 50%정도가 수도권에 있음. 인종/문화가 비슷하기에 생활패턴이 대부분 비슷함.
- 영국 : 수도인 런던의 인구는 13.4%, 다인종 / 다문화이기에 생활패턴이 다른 경우가 꽤 많음
=> 한국과 비슷한 지역을 찾아야지 성공 방정식을 적용하기 유리해짐
4. 고객
- 한국 : 30/40 육아맘이 초기 타겟. 네이커 카페 커뮤니티가 잘 되어있음
- 영국 : 역시 영국 육아맘을 노리는 중. 이 쪽도 맘카페 커뮤니티가 잘되어 있음
5. 마케팅
- 한국 : 온라인 광고 + 육아맘
- 영국 : 오프라인 광고가 한국에 비해서 효과가 크다고 함
=> 마케팅의 방향성을 온라인 광고에서 오프라인 광고의 비중을 추가해야함.
1/4는 그들에게 유리한 기회였고, 2,3,5는 성공의 방정식을 적용하기 위해서 도전해야하는 부분이었다.
특히, 2번으로 인하여 당근은 캐럿의 차별점을 영국 스타일로 전달해야만 했다.
영국 실전
그들은 3번 지역/인구를 고려하여 강남/판교와 유사한 영국 지역을 당근의 초기 스타트 위치로 선택하였다.
(교통이 좋고, 유동인구가 많으며, 엄마가 많은 동네)
다음에 2번으로 어떤 차별점을 내세울 것인가?
기존의 영국 서비스들은 지역 인증이라는 서비스가 없고, 소매업자나 사기꾼들이 많아서 생기는 곤란한 점이 있는데, 당근은 지역 인증 기술이 존재한다. 이를 통해 더욱 안전한 서비스를 제공하는 것이 곧 차별점이 된다 생각하였다.
제품에 대한 경쟁력과 런칭할 위치 등을 정했으면 마지막으로 어떻게 마케팅을 할 것인가? 5번 질문이 남는다.
여기서 당근팀이 고생을 굉장히 많이했다한다.
- 전단지
- 온라인 어머니 체험단
- 온라인 광고(배너, 웹사이트)
- 커뮤니티 제휴
- 오프라인 업체 제휴
등등
가설 / 예상 결과 수립 -> 실제 결과 비교 -> 실패/성공 원인 분석 -> 다음 전략(가설/ 예상 결과) 수립
의 과정을 거치면서 다양한 실패를 이겨냈다한다.
결과적으로는 오프라인 커뮤니티 홍보가 성공하면서 성공으로 나아갔다한다.
자세한 내용은 아래에 있는 강연자님의 회고록을 읽어보면 더 좋다.
해외 진출을 위한 조언
강연자님이 해주신 해외진출 조언들 중 몇 가지를 정리해서 올려본다.
1. 제품에 어울리는 매력적인 시장 찾기 (PMF, Product-market fit)
초기 시작에는 크게 두 가지 방법이 있다.
- 시장에 맞는 제품 찾기
- 제품에 맞는 시장 찾기
당근은 제품에 맞는 시장으로 영국 시장을 찾았다. 그리고 제품에 어울리는 수요/문화가 있는 지, 경쟁사는 어떤 지, 확장에 용이한 지 등을 따져서 영국의 로컬 지역으로 시작하였다.
2. 제품의 강점 활용하기
제품의 강점은 중요하다.
- 제품의 핵심기능은 무엇인가?
=> 경쟁사 대비 우위가 있는가?
=> 해당 기능은 시장의 문제를 해결할 수 있는가?
당근의 핵심 기능은 지역 인증이다. 이웃끼리 거래하면서 사기꾼으로부터 보다 안전하고 시간낭비가 없는 거래를 가능하게 해준다. 이는 시장에서 안정성과 관련된 문제를 해결해줄 수 있다.
3. 현지 커뮤니티 / 업체 네트워크
현지에서만 느낄 수 있는 분위기와 특징들이 반드시 존재한다.
번역체의 한국어 광고가 이런 부분이 잘 적용되지 못한 예시이다.
또한, 오프라인 광고가 중요하다 하는 부분도 예시가 된다. 온라인광고로만 진행했다면 아쉬운 성과가 나왔을 수도 있다.
4. 가설 검증 / 회고 문화
강사님이 가장 중요하다고 말하는 요소였다.
- 시간 비용 +리소스 대비 효과가 있는 지 검증
- 개선 포인트가 있었는 지 검증
- 확장 가능한 요소가 있었는 지 검증
위 세 가지를 체크해가면서 여러번 다양하게 시도해보고, 아 이 전략은 맞지 않는구나 하면 그 부분은 없애고, 반대로 효과가 좋은 전략은 더 투자해가면서 적용했다 한다.
5. 원팀으로 일하기
협업구조를 어떻게 진행할 지, 어떻게 일해야할 지 정하는 게 참 중요하다 한다.
- R&R을 나누지 말고 정말 전체적인 협력이 필요할 때가 있다.
- 서로 이해하기 힘든 부분이 반드시 존재한다. 이를 해결하려면 정말 많이 이야기해서 서로 이해하기 위해서 노력해야한다.
예시로 본사 팀 - 현지 팀이 이해하기 힘든 부분이 있었으며, 당근 개발자들도 본인의 전문 영역이 아니라 여러 일을 도우면서 제품의 성공을 위해 일을 열심히 했다 한다.
결과적으로, 당근은 런던은 물론 일본, 캐나다 등 여러 국가에서 서비스하는 글로벌한 기업이 되어가는 중이다.
느낀 점
배운 점이 참 많은 강의였고, 기억에 남는 게 정말 많다.
가장 좋은 점은 마케팅에 대해서 배운 점이다.
제품을 어떤 식으로 홍보하는 지, 어떤 기준을 세우는 지 등에 대해서 많은 키워드를 얻었다.
또, 항상 궁금했던 유저를 모으는 법에 대해서 들은 부분이 인상 깊었다.
성공방정식이 그리 오래된 방법이 아니기 때문에, 초기 유저를 모으는 방법에 대해서 많이 배운 거 같다. 또한, 이 부분이 변형되어서 영국 등에서 통하는 걸 보면서 감탄을 했다.
그리고, 이 과정에서 '가설 검증/ 회고 문화' / '원팀으로 일하기' 이 매우 인상 깊었다.
사실, 이 두 부분이 굉장히 흔하고 일반적인 요소이기 때문이다.
아마 중학생 때, 과학 시간에 가설 검증/회고 문화를 배울 것이다. 다만, 내 주변에서 실패를 분석하고 더 잘하기 위해서 노력하는 사람은 그리 많이 보지 못했다. 현재 회사에서도 보지 못했던 거 같다. 강연자님도 이 부분을 굉장히 강조하셨고, 당근의 공식 블로그에도 이 문화를 강조한다. 이 부분이 내 생각보다 굉장히 큰 포인트이며, 이를 알더라도 실행하는 것은 어려운 분야인가... 다시 한 번 생각하게 만들었다.
'원팀으로 일하기' 부분도 요즘 고민하는 부분이다.
일을 세분화하면, 서로가 해야할 일이 명확해지고 협력하기 좋은 체계가 생긴다. 다만, 이게 서로가 해야할 일을 나누어서 목표를 바꾸는 느낌을 나게한다. 궁금적인 목표는 '제품을 내는 것'인데, '프론트 개발'/ '마케팅' 등으로 목표가 바뀌는 현상이 보인다. 다만, 이 부분은 장/단점이 많은 거 같아서 아직 고민중인 부분이다. 다만, 마감 기간이 짧고 작은 팀일수록 서로가 서로를 배려하고 일과 일 사이의 빈틈을 채워줘야 더 좋은 제품이 나오는 것 같다.
또, 재밌는 부분이 굉장히 많았다.
데이터 지표에 대한 부분, 설득에 대한 부분, 해외 법률/문화 때문에 생기는 문제, 예산 관련 부분 등등 정말 많은 부분이 있었다.
이 부분과 관련된 인상 깊은 Q&A를 세 개만 적어보겠다.
Q. 당근은 영국에서 영국만을 위한 서비스 특징을 살렸나요?
A. 안 살렸다. 에어비앤비 서비스가 일본이든, 영국이든, 한국이든 다 동일한 서비스를 제공한다. 우리도 그런 가치를 고객에게 통일성있게 제공하고 싶다.
A2. 다만, 몇 가지 너무 아시안스러운 디자인이 있다하여서 그 부분은 조금 수정하였다.
제품의 가치에 대해서 생각하는 부분이 정말 인상 깊다. 위에서 로컬 인증 기반이 우리 제품의 강점이라 말하였는데, 사실 난 전혀 그게 당근의 강점이라 생각해본 적이 없었다. 근데, 실제로 그게 강점이 되어서 나중에는 하이퍼로컬이라는 기능도 만들어졌다한다. 이처럼 제품의 가치와 강점에 대해서 정확히 이해하고 있는 건 참 중요한 거 같다.
Q. 어떤 지표를 사용했나요??
A. 당근의 초기 지표를 기준으로 하여서 성공여부를 판단하였습니다.
지표에 대해서도 궁금한 점이 많았다. 뭐가 성공/ 실패의 기준이 되어야할까? 이 부분이 있어야 해당 가설이 성공했는 지, 실패했는 지, 보완해야하는 지 판단할텐데 그들은 어떻게 했지. 매우 간단하게 과거의 지표가 기준이었다. 과거의 성공경험이 있기에 해외에서도 이를 기반으로 다양한 도전을 하면서 분석이 가능했고 그를 기반으로 성공을 다시 한 번 해낸 것이다. 데이터가 있기에 가설/검증 문화가 잘 운영될 수 있었구나 하는 생각도 들었다.
그래도, 다행인 것은 이런 부분은 다양한 기업에서 자료가 있기에 참고가 가능할 거 같다.
Q. 다수에게 가능한 메스 마케팅 vs 집중 타켓을 고려한 페르소나 마케팅 중 뭐가 날까요?
A. 둘 다 해야죠. 다만, 작을수록 페르소나 마케팅이 유리하고 더 집중하게 되는 거 같습니다.
A2. 틀렸으면, 틀린 걸 인정하고 다른 방법을 바로 시도해봐야합니다.
항상 위처럼, 인생의 진리는 간단한 거 같다. 둘 다 해봐야한다. 정확히는 모든 방법을 해봐야한다. 다만, 자원과 시간은 한정되어있기에 선택하고 집중될 뿐이다. 여러 가지를 시도하고 검증하고 반성하고 더 나아가려하는게 중요한 것이다. 한 개만 하는 게 아니라 다른 것도 해봐야한다. 그게 중요하다.
나머지 더 좋은 부분들도 많지만, 그 부분은 여기서 다 표현하기 어렵고 밑에 참고문서에 강연자님의 회고를 보면 좋을 거 같다.
참고문서
강연자님의 영국 진출 회고록 : https://lauriehwang.substack.com/p/work-1n
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